Mehr DaaS-Abschlüsse mit Struktur: Was wir mit KOMSA aus dem AARRR-Funnel gelernt haben
vonCaroline Schletter
Im (B2B-)Marketing wird gern auf die Spitze des Funnels geschielt. Doch wer sich allein auf die Leadgenerierung konzentriert, übersieht oft die entscheidenden Hebel. Genau diesem Thema haben wir uns kürzlich mit unserem Kunden KOMSA im Rahmen eines Strategieworkshops gewidmet. Die zentrale Frage: Wie können wir für den größten europäischen IT-Distributoren mehr Abschlüsse für Device-as-a-Service (DaaS) erzielen? Unsere Antwort: Mit Struktur. Genauer gesagt: mit dem AARRR-Funnel. Denn der betrachtet neben Kundengewinnung auch die Phasen der Customer Journey, in denen Loyalität, Weiterempfehlungen und langfristiger Umsatz entstehen. Die Erkenntnis: Wer sich nicht nur auf den Einstieg, sondern auf den gesamten Funnel konzentriert, schafft Raum für langfristigen Erfolg.
AARRR: Warum der Pirate-Funnel?
Das Modell von Dave McClure ist simpel und gleichzeitig sehr mächtig. Es unterteilt das Nutzerverhalten in fünf Stufen:
- Acquisition – Woher kommen die Leads?
- Activation – Ab wann erkennen Kunden den Mehrwert?
- Retention – Wie bleiben sie im Modell?
- Referral – Wie entstehen Empfehlungen?
- Revenue – Wo wird Umsatz realisiert?
Diese Unterteilung hat einen wirkungsvollen Effekt. Sie zwingt Teams dazu, einen Blick über den Tellerrand der „Neukundegewinnung“ zu werfen und macht sichtbar, was sonst übersehen wird: Dass der eigentliche Wert im gesamten Lebenszyklus eines Kunden liegt – die gemeinsame Reise mit dem Vertragsabschluss also nicht endet, sondern beginnt. Genau das haben wir mit KOMSA erlebt.
Erkenntnis: Acquisition & Activation – schon sehr tief durchdrungen
Schon zu Beginn des Workshops war klar:
- KOMSA weiß, wie Sichtbarkeit entsteht, welche Kanäle funktionieren und wie Interessenten auf DaaS aufmerksam werden.
- Auch die Activation-Phase – also der Moment, in dem der Nutzen von DaaS verstanden wird – ist im Unternehmen sehr detailliert durchdacht: von Business Cases über Argumentationen bis hin zu Vertriebsunterlagen.
Kurz gesagt: Die beiden As waren kein Problemfeld, sondern bereits stark aufgestellt.
Die Aha-Momente: Retention, Referral & Revenue
Spannend wurde es ab der dritten Stufe – weil Fragen aufkamen, auf die es noch keine festen Antworten gab. Genau da begann der produktive Teil des Workshops mit intensivem Austausch und vielen neuen Ideen.
Retention sichern – warum Bindung im DaaS-Modell obligatorisch ist
In der Device-as-a-Service-Vermarktung ist der erste Abschluss nur der Anfang. Der eigentliche Geschäftserfolg liegt in der Nutzung über Zeit. Die Retention-Phase beginnt daher nicht erst am Ende der Vertragslaufzeit, sondern unmittelbar nach dem Start. Entscheidend ist, dass Kunden im Modell bleiben.
Im Workshop haben wir diskutiert:
- Service-Level-Modelle: Wie lassen sich Bindung und Zufriedenheit über die Vertragslaufzeit sichern?
- Upsell-Pfade: Wie können Kunden frühzeitig für Erweiterungen begeistert werden?
- Education & Enablement: Wie lässt sich der Mehrwert kontinuierlich sichtbar machen – z. B. über Reporting oder kleine Erfolgserlebnisse?
Referral nutzen: Empfehlungen als Wachstumstreiber
Bei DaaS gilt: Wenn IT-Entscheider gute Erfahrungen machen, spricht sich das herum – in Gremien, auf Messen, in Netzwerken. Das ist selten planbar und niemals zufällig. In unserem Workshop haben wir drei Ansatzpunkte diskutiert, um Empfehlungen skalierbar zu machen:
Diskutierte Ansätze:
- Best-Practice-Sharing zwischen Kunden, etwa durch Community-Events.
- Referral-Programme, die Weiterempfehlungen messbar machen.
- Case Studies die echten Kunden die Bühne geben.
Revenue steigern: Mehr als nur Preisgestaltung
Am Ende geht es um Verträge und darum, dauerhaft messbaren Mehrwert für Entscheider:innen zu liefern. Wir haben uns gefragt, wie wir in DaaS-Modellen wie in unserem Fall Wachstum erzeugen können und was es braucht, damit sich diese Bemühungen langfristig wirtschaftlich auszahlen.
Was dabei hilft:
- Bündelungen: Mehrwert schaffen, indem Hardware, Services und Support als Paket angeboten werden.
- Flexibilisierung: Unterschiedliche Vertragsmodelle für verschiedene Kundensegmente.
- Sales-Enablement: Vertriebsargumente klarer strukturieren, sodass der ROI von DaaS für Entscheider schnell verständlich wird.
Zentrale Erkenntnisse aus dem KOMSA-Workshop
Unser Workshop mit KOMSA hat zwei Dinge bestätigt:
- Struktur schafft Klarheit. Mit dem Pirate Funnel konnten wir gemeinsam mit KOMSA nicht nur bestehende Prozesse sichtbar machen, sondern auch ganz neue Perspektiven entwickeln.
- Wer langfristig wachsen will, beendet die vertrieblichen Bemühungen nicht mit einem Lead. Der AARRR-Funnel hilft, die gesamte Kundenreise in den Blick zu nehmen und Potenziale sichtbar zu machen. Auf diesem Weg sind im Workshop mit KOMSA Maßnahmenideen entstanden, die über klassische Marketinglogik hinausgehen – von Kundenbindung über Community-Ansätze bis hin zu Vertrieb, der Beziehungen entwickelt, statt nur Abschlüsse zu verfolgen.
„Wenn – wie bei KOMSA – Customer Journey lang ist und die Verträge komplex sind, lohnt es sich, den Blick auf Mitte und Ende des Funnels zu werfen.“
Johannes Butz, Senior Growth Manager, Mindbox
Was andere B2B-Unternehmen daraus mitnehmen können:
- Wer nur Leads im Blick hat, verpasst das Potenzial.
- Retention & Referral sind im B2B nicht Kür, sondern Wachstumstreiber.
- Revenue-Optimierung ist mehr als Preis: Es geht um Pakete, Modelle und Argumentationen, die Entscheider überzeugen.
Glossar
B2B (Business-to-Business): Geschäftsbeziehung zwischen zwei Unternehmen, im Gegensatz zum direkten Endkundengeschäft (B2C).
Customer Journey: Die gesamte Reise eines Kunden oder einer Kundin – vom Erstkontakt bis zur langfristigen Nutzung und Weiterempfehlung.
DaaS (Device as a Service): Geschäftsmodell, bei dem Unternehmen Endgeräte inklusive Services wie Wartung, Austausch und Support im Abonnement beziehen.
Enablement: Maßnahmen und Strategien, um Kund:innen oder Vertriebspartner:innen mit Informationen und Werkzeugen handlungsfähig zu machen und Entsscheidungen zu beschleunigen.
Workshop: Gemeinsames Arbeitsformat zur strukturierten Analyse, Ideenentwicklung oder Lösungsfindung mit dem Kunden.
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